零售终端分析总结

零售终端分析总结 篇1

一、调研背景

ace多维饮品投放武汉市场约一个月（部分终端春节后投放，只半个月），截止2.23市内直销共出货243大件，覆盖76个零售终端。为跟进ace产品试销结果，营销公司调研人员对市场终端进行了抽样访问，并与武汉分公司的业务/经理人员进行了座谈，初步了解了ace多维饮品在市内的销售（试销）状况。现将调研的主要结果概括如下。

二、主要结论

1、在商超系统，ace在无专项的“推/拉”措施状况下，受众评价较好，销售量尚可。这在某种意义上说明ace多维饮品有较好的发展潜力。

2、在餐饮和批发系统，ace无特别促销/分销措施，走势缓慢，尚需更多的时间予以观测才能得出明确结论。

3、分公司经理人员对该产品充满信心，希望得到更多的政策、方案支持以加快ace的销售成长。

三、现场调研结果

1、佳丽生活大师超市

促销员反映ace销售尚可，平常的销量在10-20瓶左右，个别日期可与螺旋藻饮料持平。无特别不好的评价。

ace零售价4.8元/瓶，比螺旋藻饮品略高（分公司出货时前者价格提了一毛钱）。本超市有堆码，无特别促销措施。

2、徐东平价超市

本店暂未进ace饮品。货架与堆码上的螺旋藻饮品则卖断货（已通知武汉分公司）。

螺旋藻饮品零售价4.5元/瓶。

3、中南商业大楼超市

促销员反映ace销售尚可，平常日销量在10瓶左右，主要是零买，有明显尝试迹象。除了受促销员介绍而购买的以外，亦有主动消费的。ace与螺旋藻饮品的日常销量比约为1：4，春节期间二者的销量均有所提高，且相当一部分为螺旋藻饮品的整件购买。消费者大多对ace新品的评价尚好，无特别不好的评价。截止调查日止，近一个月的ace销量约为15件。

本商场ace与螺旋藻饮品零售价均为4.8元/瓶。本商场堆码、货架、陈列都较有气势，现场气氛渲染较好。无特别促销措施。

4、水果湖商场超市

本商场ace卖得较好，近一个月的时间已销出15件左右。消费者，特别是商场售货员对ace评价好，认为其代表一种高品质的饮品，拿来自己喝或者送礼都较有品位，这可以从其高价位、饮料纯正的色彩以及其外观设计都得到体现。

本商场无堆码（空间较窄），亦无促销人员和任何促销措施。其零售价高达

5.5元/瓶，为武汉市区最高的商超零售价。

5、洪山商场

本商场ace卖得较好，消费者对其评价尚好。由于正在盘存，无法得到销量具体数目。

6、其他商场

目前武汉市内仅少量商超有ace布货，其他如华联超市、家乐福超市、武商百盛量贩店、亚贸超市、徐东平价等目前均未进货。这部分商超将在下阶段进货一段时间后再进行跟踪调查。

7、商超销售状况总结

从以上的商超调研结果可以初步总结出：

（1）各商超ace的销售状况尚可；

（2）消费者对其评价尚好，有一定接受度；

（3）ace和螺旋藻饮饮品在各商场的陈列位置、堆码状况较佳，客情沟通不错；

（4）各商超普遍缺乏专门针对ace的促销措施，仅靠常规促销或无促销而自然销售。

三、与武汉分公司经理/业务人员座谈结果

1、市内餐饮销售状况总结

通过与市区业务人员的座谈，反映出目前餐饮渠道ace销售普遍不好的.状况。市区目前仅进了50-60家左右的餐饮终端，除太子酒家等较有一定代表性外，大部分餐饮终端为中小型，进货较少，销售进展缓慢。同时，已布货的酒店也无特别的、专门针对ace饮品的促销措施，消费者认知度、接受度较低。

因此，从目前状况看，因为时间太短，尚无法看出ace在餐饮终端的整体销售效果，对其在餐饮业的销售潜力评价还需观察一段时间才能定论。 2、批发渠道销售状况总结

批发渠道目前的状况与餐饮类似，整体状况不太好。例，绿之源最大的经销商之一建华副食和正宏副食各进货20件，目前尚余近10件，走势较缓。同时，因为公司无专门针对ace分销的优惠政策（甚至武汉分公司还将其出货价比螺旋藻饮品提高了0.1元/瓶），也是批发渠道流通不畅的原因之一。

3、分公司经理人员对ace销售的一些想法

通过与武汉分公司主要管理人员的沟通，他们提出了如下想法，以促进ace饮品的近期销售：

（1）ace的宣传要到位，宣传品和宣传措施要尽快落实。

（2）对ace的分销要给予更多的支持，近期要有专门的分销政策和分销措施下达。

（3）ace饮品和螺旋藻饮品应差别定位，赋予其独特个性。同时要加强对业务人员和促销人员的培训，使其更理解、更熟悉ace饮品的独特定位和个性。

（4）ace饮品的价格应与螺旋藻饮品区别对待，最好是ace略高点。

（5）对ace产品的推动力度要大一些，近期应主推ace。同时，其促销方案应快出台，投入执行。

四、调研建议

通过以上诸途径的调研结果分析，同时结合研究人员个人的经验和判断，特提出如下ace饮品和绿之源品牌发展的一些建议，供公司领导参考：

1、加大对ace产品的销售力度，在近期应加大投入并给予适当的政策倾斜，以使ace饮品尽快上升到这样一个销售平台：即与螺旋藻饮品一样，具有较强的市场知名度、美誉度和市场竞争力，共同为绿之源品牌的发展完善和销售业务的进一步提升提供直接贡献。

2、以ace的前期试销效果作为借鉴，尽快发展绿之源大品牌下的系列产品：玻瓶系列应加快上市，儿童饮品建议同时上两个品种，果味水建议同时上四个品种以上。如此形成营销的“扎堆效应”，从而加强市场整体竞争优势。

3、尽快将ace饮品投放到武汉以外的其他市场。

零售终端分析总结 篇2

由于本人刚调到泰州，对市场的情况不太熟悉，用20天时间对市场情况进行一些初步调查。调查了是60家零售店、10家c类餐饮店、3个连锁超市、3个卖场、2个代理商、10个二批商、2个批发市场。分金亭表现为：三个零售店有50度特酿，其中有两家是假酒，另一家的生产日期是XX年4月份;八个零售店和一个餐饮店及一个连锁店有45度四星，十二个零售店有塑包优曲，其中三个店同时有两款产品。二批商积极性普遍不太高，批发市场有几家有样品，两个代理商都比较热情，通过交流也增强了信心，反映问题是没有统一的明确的价格体系，姜堰窜货砸价现象严重，降低了他们对终端的信誉度。竞品表现为：5元价位的沱牌酒、3元价位的当地古粮酒、5元价位的洋河普曲、7元价位的洋河优曲零售店90%都有，占酒类销售主流;c类餐饮以稻花香系列、今世缘系列、福星系列为主流;卖场以二锅头、洋河、迎驾、泸州酒为主。做车身广告的有洋河、稻花香、百年迎驾;做电视广告的有古顺河;做墙体广告的有梅兰春、枝江大曲;做店招广告的有六福人家、福星、小角楼、洋河敦煌等;做路牌广告的有双沟。

二 对市场现状进行分析

通过走访并吸收经销商意见，本人分析泰州市场有几点没有做到位：

1、缺少对消费者的情感维护，问几个爱喝酒的人都说以前喝分金亭，现在不喝了，再问为什么，他们也说不出，要么说现在都喝洋河了。不难看出，洋河以“精神”、“文化”及铺天盖地的广告吸引消费者，沱牌以“川酒”概念生存，而梅兰春因“地产酒”、“枯陈酒”得以支撑。我们以前靠降价、回空瓶方式回馈消费者，后来出现涨价、空瓶降价的情况，使对购买者的亲和力打了折扣。

2、产品的换代定位工作没有跟上，我们扬州市场、南通市场前期都进行了大量的铺市造势工作，“得渠道者得天下”，通过经销商及零售店的口碑和做为，实现产品的覆盖、推销，泰州市场虽然也做过工作，但力度不大，没有延续性。

3、过分依赖经销商，缺少对经销商的督促、指导及必要协助，与经销商签好合同后如果认为万事大吉了，肯定是错误的，除非经销商确实是理念第一、实力第一。泰州的代理商缺少积极主动性，缺少做市场的方法，由于二批商的不配合等原因，不能够实现产品的广泛的全面的覆盖。

三 拿出启动市场的方案

以“要做为、要覆盖、要动销”为启动泰州市场的思路。以“集中有限资源做有效的事”，为启动泰州市场的原则。利用边际效应，把海陵区和高港区(口岸镇)作为点，寺巷镇、刁辅镇、永安洲镇为作线，然后带动泰东镇、九龙镇、白马镇、徐镇。又可以分为三个阶段，第一阶段为动销阶段，具体表现是吸引消费者提高覆盖率，这一阶段经销商应让利给业务人员;第二阶段为增量阶段，具体表现为加大促销、增加新产品，这一阶段经销商应让利给二批及零售店，设计10箱、100箱等不同的组别;第三阶段为调价阶段，适当调价可以增加市场活力，提高可信度，减少恶性竞争，同时使经销商获得丰厚回报。

四 征求领导及经销商意见，拿出铺市方案，做好个人工作总结报告。

经过领导同意并与经销商达成一致意见，在5和5月进行泰州市场的首期铺市活动。从而提高了经销商的信心。