软件销售人员工作总结

软件销售人员工作总结 篇1

尊敬的公司领导：

你们好!我是xxxx公司的一名软件销售人员，我叫xxxxxx，很高兴能够加入公司的销售团队，下面是我20xx年的工作述职报告。

一、工作计划的完成情况和原因

虽然市场竞争日趋激烈，但年初我给自己制定的工作计划和销售计划还是顺利地完成和达到目标。能够顺利地完成任务，除了自己的努力之外，很重要的一个原因就是吸取了上个月的教训和经验，并向前辈们学习了很多有关销售的知识和销售的方法技巧。

二、现有客户群的整体状况

目前，我拥有的客户群主要是在20~45岁之间的人群里，都是一些比较稳定的中小型客户，缺乏一些潜在的大客户和比较稳定的大客户。在这个月，我一共拜访了65个客户，其中有45%是自己所拥有的稳定的客户，有35%是新的中小型客户，还有20%是自己新挖掘的大客户，在这些客户里，合同额的签订和完成情况达到70%。

三、20xx年的详细工作计划

在20xx年里，我拜访了xxxxxx个客户，明年，我想提高自己的目标，要拜访xxxxxx个客户，其中xxxxxx个是稳定的中小型客户，xxxx个是稳定和不稳定的大客户，还有xxxx个是新客户。目标销售额要达到xxxx万以上，合同签订率要达到75%以上。

四、困扰销售人员的问题

我相信每个销售人员都自己的`一些问题，我也不例外，我的问题综合如下：

1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。

2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客户的疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。

3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但由于和同事沟通得不够，导致没能及时解决，错过了最佳的机会。

4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。

5、对工作的积极性不高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。心态不够开放乐观。

五、销售人员的工作建议

因此，根据以上的的问题，我给自己提出以下的建议：

1、销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询!资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献!争取在一年内能够独立进行销售的工作。

2、了解产品功能、实用性、价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点!对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳!争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。

3、加强与客户的沟通与联系。拜访频率还是要加强，其中要抽出一部分时间多联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对潜在客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。

4、尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于独立拜访，还可以尝试转介绍，或者是通过订货会等方式。

5、针对不同客户类型，制作一份表格，用不同的方案引导客户谈判。这样一来我们谈判就有的放矢，成功率就较高。

6、增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与领导同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足

六、计划调整和改进措施

没有一个计划是完美无缺的，每个计划都有它自己不足的地方，我自己制定的计划也不例外，因此我会根据计划进行时得实际情况来调整自己的计划，做到随机应变。

以上就是我本人在20xx年的工作述职报告，下个月我会更加努力完成自己的目标和计划。

谢谢大家!

述职人：xxxxxx

20xx年xxxx月xxxx日

软件销售人员工作总结 篇2

一、工作汇报

自20xx年10月29日工作以来，我认真完成工作，努力学习，积极思考，工作能力逐步提高。刚进入新的工作岗位时，幸运的被分配接触了朝阳垃圾及建筑物管理系统的跟进工作，从中学会了很多有关项目运行操作的经验和能力。

又一次被幸运之神眷顾，意外运作了CRE的WMS项目投标工作。让我在一次对项目投标步骤、运作过陈全方面的了解了一次。尽管没有拿下项目，但是也获得了很多经验和能力。

在投入到新的工作岗位后，我也开始了新的工作――软件销售。这项工作使自己掌握了很多软件的知识。可以和客户沟通软件的性能、好处以及我们的优势。在每一次面对客户的时候，每一句话，每一个动作都代表着公司形象。所以，我在实际工作中，时时严格要求自己，做到谨小慎微。

此外，火车跑的快还靠车头带，由于是新的工作，无论从业务能力，还是从思想上都存在许多的不足，在这些方面我都得到了公司领导、部门领导及本部门的老员工的正确引导和帮助，使我的工作能力提高，方向明确，态度端正。我相信对我的未来发展打下了良好的基础。

二、工作感想

踏入新的工作岗位后，经过三个月的锻炼，使自己对这份工作有了更多更深的认识。对于工作或者说事业，每个人都有不同的认识和感受，我也一样。对我而言，我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。

首先是心态，套用米卢的一句话“态度决定一切”。有了正确的`态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。具体而言，我对工作的态度就是选择自己喜爱的，然后为自己的所爱尽自己的努力。我一直认为工作不该是一个任务或者负担，应该是一种乐趣，是一种享受，而只有你对它产生兴趣，彻底的爱上它，你才能充分的体会到其中的快乐。我相信我会在对这一业务的努力探索和发现中找到我工作的乐趣，也才能毫无保留的为它尽我的力量。可以说，懂得享受工作，才懂得如何成功，期间来不得半点勉强。

其次，是能力问题，又可以分成专业能力和基本能力。对这一问题的认识我可以用一个简单的例子说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及发展潜力等，将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。

三、工作目标

在今后的工作中，我会加倍的努力学习专业知识，掌握更多的业务技能，为将来的工作打好坚实的基础。

在作风上，能遵章守纪、团结同事、务真求实、乐观上进，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风，勤勤恳恳，任劳任怨。在生活中发扬艰苦朴素、勤俭耐劳、乐于助人的优良传统，始终做到老老实实做人，勤勤恳恳做事，勤劳简朴的生活，时刻牢记自己的责任和义务，严格要求自己，在任何时候都要努力完成领导交给的任务。

随着销售工作的深入，新工作内容的展开，可以预料我们的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加勤奋的工作，刻苦的学习，努力提高文化素质和各种工作技能，做出应有的贡献。

今后我将以崭新的精神状态投入到工作当中，努力学习，提高工作效率，熟练业务能力。积极响应公司加强管理的措施，遵守公司的规章制度，做好本职工作。

软件销售人员工作总结 篇3

软件的发展基本都走到了细分行业的时代了 大而通用的软件越来越不好做了 通用平台客制化 这几年的erp也不如前几年火了 必须做到把握客户需求进行定制才是出路

erp可能再按原路走下去是死路 软件的潜在客户的确定，首先是软件的定位问题 也就说你的软件的销售对象是谁，这是前提 很多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃 这是技术人的本色 我是作企业电子商务平台 做为软件公司一定要定位清晰，然后就是找到潜在客户 如果是企业软件，产品不重要，重要的是你去理解企业的业务逻辑，然后在企业有长期稳定的关系，这样生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就来了

对，同意老熊的观点

一个企业的开发不是一笔生意的交易 而是长期的

我补充老熊的观点几点意见

第一：产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。在打单的过程中是肯定需要考虑到产品本身的。这如同战术问题，你需要考虑你的部队武器的先进性。但……在做战略规划时，可以稍微的将产品的比重放得轻点。

第二：软件的销售特别是管理软件，做销售先做人的道理是比较明显的。因为管理软件的重要性，需要客户对个人和对公司都要有足够的信任感。不论是专业上的信任还是人格上的信任。

第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的，而是开始不久。销售前在做服务，销售中和销售后也在做服务。长期的关系应该表现在这。这不但对公司有口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。

软件的销售就是服务的过程

呵呵，言重，我也没赶上开头，都不知道提纲是什么呢。这样吧，大家就一些具体的流程或者一些概念交换一些意见？

1,如何明确软件产品的潜在客户?

打单可能会各有体会和心得，也没办法通用，还不如聊聊，如何开发新客户，或如何切入行业

清茶你来讨论一下如何明确自己的潜在客户呢

江上，你的问题我们呆会再谈好不？

关于明确自己的潜在客户

我认为，如果做为产品型软件公司，这是在产品研发的过程中就逐渐清晰的一个过程 在产品研发的初期，就有一个行业或者一个需求针对性的问题

这个问题是不是就要确定自己的产品定位啊

到了中后期。就应该比较明确了。

一般我习惯画三个圆中圆去分析

怎么个圆中圆？

最中心的圆代表核心客户，其次是潜在客户，最外面的一般是行业内客户或者在研发初期希望去满足的那些有相同需求目标的客户

也就是说：我们在分析客户群时要分级切入

先从产品的功能入手，主要是为了解决什么需求

这是第一步，是我们的客户群基础。销售方向从这开始

接着考虑自己企业的资源及市场环境，包括竞争环境等。

这是第二步，实际就是找到自己能找到能做下的客户

第三步是在前两次的基础上，深挖客户需求的结果。找到最符合产品功能的客户，他们的需求和产品希望达到的目标最一致

这几条做项目的公司其实也基本适用

说概念可能容易看糊涂，我打个比方吧

假如有个软件企业，在做一些管理软件，其中有个产品是oa，这个产品的适用面相信大家最熟悉了

首先，最外面的圆，也就是我们的客户基础是需要解决办公自动化信息化的公司

基本这样的公司很多，在这个圆中竞争也是最大的。因为连一些非软件产品或者其他类型的管理软件比如erp之类也有可能在其中。

其次：因为我们公司是内资的本地的中小型企业，在当地有大约5年历史，做代理起家，有一定的客户群。

公司本身资金和其他资源并不雄厚，主要*直销，且技术力量一般。

所以根据公司资源，中间的这个的圆我们要解决什么问题呢？要解决掉大部分的竞争对手，在一个尽量小的竞争环境中找寻我们相对容易成单的客户。

这时候发现，以原有的客户基础为基础，从老客户入手，并延伸到在当地已经有过一定销售结果的一些行业，企业类型是中小型，内资为主，需求不复杂，对技术的要求不高等等 呵呵，说得很不错

最后，我们开始重新再审视自己的产品，发现其中一个无纸化传真的功能是产品的一个特色之一

那么在第二个圆的基础上，我们画第三个圆。是什么呢？是在第二个圆的客户里找工作中需要大量传真的企业，比如外贸类、it硬件分销类等等。

通过对自己产品所有主要特点做了分析，第三个圆就画得比较扎实了

这是我的一点个人看法，欢迎大家批判，呵呵

嗯，第一个园是画圈，第三个是差异化竞争

这也是从广告公司学来的，呵呵

广告公司做策划案的时候，在找竞争品牌的时候也是这样画圆，只是条件设置得不一样而已 由此他们确定他们广告需要打给谁看？

然后再找通路，再提创意

对于我们，也可以如此，在确定了客户群后，再找方式联络到这些客户，再找最合适的销售流程和技巧去打单

如何对潜在客户进行联系呢

朋友介绍还是扫大街呢

扫大街

就是定位清楚后用电话销售的方式来进行销售

这个就需要考虑你的客户群的特征了

根据不同的客户群有不同的接触方式

如果是中小企业的软件呢

基本都是中小企业的客户的，呵呵。这个量最大嘛，但也要分行业和分地区特性 这个不容易做概论。

只能凭经验和摸索得来

且有时候可以有多种方法

比如一个it企业，人数在10到20人，你以扫街或者电话销售或朋友介绍或会议营销等模式都能走得通

一个通用平台的软件如何开拓新市场呢

所以接触方式的选择需要更多考虑的是公司本身的资源条件和最适应大部分客户群的方式，以两三种为基本方式，但也不排除其他方式

你的通用平台的定义是什么？

工作流程管理系统

这是一个朋友开发的系统

主要是中小企业适用的软件，如何开拓新市场呢

听说过这样的系统

我想这样的产品在新市场可能得象erp的类似手法去做

如果联系到了客户，往往客户有需求，不一定有决策权

一是建立新市场区域内的行业标准或者专业形象，比如有行业协会的方式或者会议营销。一是通过几个需求较明显的行业树样板客户。这个产品我想主要得做这两点，实际就是一是扫盲，一是树目标

关于客户有需求而不一定有决策权，这只是没有找到关键决策人而已。

对于这个，我的提法是：做管理软件销售一般需要找几种人，一是决策人，一是辅助决策人，一是提案人，一是联络人，一是内线。

你提到的客户有需求但没有决策权，一般说来，你找到的是提案人

你要做的是如何让他将需求上报，帮助客户立项

这种人往往就是点头不算，摇头算的那种了

这个需求不到决策人那，就不是个有销售机会的需求

对

一般来说，软件销售最容易接触到的是提案人或者联系人

这是第一步

对

这一步能够确定他的需求

当然：需要说明的是，我刚说的五种人不代表需要5个人，也许超过5个人，也许都可以变成一个人。

不能完全确定他的需求，只能代表他最表层的需求

这时候客户一般在你的第一或者第二个圆中徘徊

你需要做的是怎么把他拉入到第三个圆中去

那就是，帮助将需求立项。以进行更深层次的沟通，将需求深挖后升级

中小企业的决策有规律吗

在这个同时，你就需要已经找到内线了。以理顺客户内部的流程和人际关系网，包括探听一些其他方面的信息比如个人性格喜好专长等

你指的规律指什么？

决策流程

任何企业的决策流程都可以大致分为四步，立项、研究、对比、谈判

可以比这个更细化，但至少需要这四步

对

立项只是最基本的一步

这里面，研究和对比这两步最重要

作为软件公司最好的是能够打入每一步中

一般，软件公司肯定可以接触到的是研究和谈判这两步，假定它可以进入到最后谈判环节的话，呵呵

这时候我们就要开始分析每步对于我们的好处了。这样才能有针对性有目标的去做一些工作。

立项能给我们带来什么好处？一是销售机会的确立，二是需求框架的建立。

立项一般会确定几个方面的东西：时间、目的、负责人。有时候也会有价格

对，如果能够控制里面的环节，胜算就大了

所以我们如果能做到立项是我们推动的，则就会发现，时间我们可以影响，目的我们可以影响，价格我们可以影响，甚至负责人都是我们已经熟悉了的或者已经了解了对方足够信息的人。

而这些好处也就成为我们去推动时所需要达到的目的

我们要让他们有紧迫感（因为我们需要快速的销售出去），发现自身的严重问题（因为这样才能卖产品），让最了解这个立项的原因的人负责（因为我们已经基本搞定他了），对产品质量或者效果最关注（因为我们需要高利润）

所以业务人员比较学会分析决策流程并能够渗透进去或者到控制整个环节，那么就对自己非常有利了

是的

之后是研究，研究会确定什么？需求的程度（深度和广度）、如何满足是最有效最可行的。 我们如果不能在某个环节上做到控制，我们只是打一些低级的价格战，就很难拿下 了解了这些，我们在做调研、演示、讲解、做方案时就知道我们要做到什么

说服客户购买的成功经验,有哪些要注意事项?

这就到了我们这个问题了

既然研究确定的是需求的程度（深度和广度）和如何满足是最有效最可行的。

那么我们的目的是什么？是挖掘满足我们产品功能的需求并强调其重要性，这是在前期我们就可以屏蔽掉竞争对手的最有效的方法

如果我们在这一步，可以将我们产品的特色和优势完全表达清楚给客户知道，并让他们认同。那么你就会发现我们基本没有竞争对手了。呵呵

因为客户的需求只有我们的产品最能满足，这比去开发一个最符合客户需求的软件成本更便宜哦

之后是对比。这时期客户在干嘛？在确定招标的对象和范围。如果我们第一、二步做得好，这一步我们就能控制得好，因为这个对象和范围基本是以我们的希望划定的。

切记一件事！我们不要在第一、二步就把所有的竞争对手完全屏蔽掉，要有意识的留两个我们有足够把握对付的竞争对手。这和客户心理有关。

不是说我们要他们留下竞争对手，而是我们要留下这样的印象，我们自己也承认有几个竞争对手的产品也可能满足客户的需求。不要去打击一切，只要打击一片就可以了。 说得非常好

让用户有选对的感觉才行

这样客户在心理上会容易接受得多，且会认为你们比较诚信、比较专业、比较对客户负责。 但实际上，这些留下的竞争对手我们是实现选定好的，要么在谈判中因为价格问题，要么在对比时或研究时就发现因为资质或产品问题，他们自己能够把竞争对手排除掉

这是我们留下竞争对手的基础，没有这个基础，那……你还是全杀光好了，别到时候弄巧成拙了，呵呵

对啊

最后到了谈判。谈判就简单多了，通过前三个环节我们的控制，谈判已经只是个节奏问题了 把握好节奏，不紧不慢，紧了容易损失利润，松了容易丢单。

这时你之前所有的努力都会有结果显现出来。

你的产品留下的印象、你的价格是否适合、你的公司是否值得足够信任（甚至是你这个人）。再加上你通过内线了解到的决策者和辅助决策者的个人信息

你就能有效的掌握这个节奏

象放风筝，大部分时间松一松，顺着客户的思路走，关键时刻紧一紧，把客户拉回你希望的路上

关于价格谈判，有一句话我很喜欢，也比较适合软件行业甚至是管理软件行业： 低成本代表着高风险，适当的成本代表着低风险

从第二步研究阶段开始就要让这句话深入客户的思维中。并让客户树立这样的想法：软件的购买是长期的，特别是管理软件，它不是简单的一个产品，而是全套的专业的长期的服务。所以合适的利润才会保证厂家的长期生存，才更能保证客户的利益（长期的优质的服务） 所以销售的学问很大的

清茶的软件销售的思路非常清晰，每个环节都融合了自己的智慧

希望大家能在这次的讨论中学到很多东西

嗯，说得不错

希望大家踊跃把自己的问题说出来，让清茶来帮助大家分析问题，知道答案

做为一个软件销售人员，最难得的就是能够总结出自己的经验

关于总结经验，我希望各位公司的领导都能做到一点：销售的方法和理论有很多，适合自己公司的只有一个。所以，请做个简单的工作，在平时的例会上总结大家的经验，不用多长时间，你就会有本书在手上了，那就是你们公司的圣经！

日积月累，形成一个学习型的团队

但那只是具体的一线销售使用的销售技能技巧。可别把那个拿去做营销哦，战略的确定可不是定势的

企业发展阶段的不同，外部环境的改变，企业自身资源的变化，企业的愿景等等，不同阶段适用不同的战略规划

公司的竞争力不再是一个人的，而是一个团队的，销售团队的能力提高在于学习 关于打造团队协作性和学习性等，很多属于人力管理范畴。下次再谈吧，呵呵

好的

在销售的过程大家会碰到各种问题

呵呵，我们销售过程最大问题就是项目delay

主要是哪些方面的特征？

是购买的时间被延迟还是实施延迟还是交货延迟或者别的什么？

最基本的招标延迟

其实什么时候能招标，客户心里都不知道

招标延迟？这个我倒遇见得少。如果是这样，我想原因应该主要是三方面吧？一是企业对需求的紧迫感不足，一是资金情况的变动，一是对自己需求分析的不足够

那就主要是对需求的紧迫感和没有分析清楚需求拉

招标延迟 有可能是竞争对手做了工作

按流程上说，就是你的第一第二步做得还不够扎实

竞争对手做工作，也只能是从需求分析不足够上下功夫。

我们也这么干过

呵呵，不是，因为对于大客户来说，本身其决策流程就是非常复杂、缓慢的

呵呵，我们一个项目拖半年是很正常的

在客户基本确定招标时间或者甚至谈判到了一定程度的时候。我都做过拆人墙角的事 变数很多.完成一个单不容易

在拖时间的过程增加了很多变数

哦，大企业的话，这是正常的

拆墙角的事都干过

软件销售人员工作总结 篇4

在软件行业已经做了将近半年，芜湖市各大大小小的工业区基本都已经去过，上门拜访过几百个客户，总结出了一些经验。

首先，销售软件最重要的是找到有效信息，也就是有潜力有可能签单的客户，在这一点上，总体来说有，陌生登门拜访，电话行销，和动用朋友等人脉关系介绍。在这几点寻找客户信息方式上，我选择用的是结合穿插的共同应用，即陌生登门拜访和电话行销并用，主要是陌生登门拜访，因为这样作为销售员可以直观的面对客户，与客户面对面交流，更容易也更准确的了解客户信息，客户的表情，态度，公司内部情况，更准确的反应是否有可能成为我们的客户，但缺点是面太窄，总体来说一天拜访不到20个客户。这样以来我学会在陌生登门拜访的前提下，在公司不出门的时候就使用电话行销的方式，用电话行销方式就克服了陌生登门拜访客户面太窄的缺点，一般一天可以打50-100个电话就等于拜访了100个客户几乎是先前的5倍左右，但是电话行销它的成功率不是很高，因为是电话与客户交流很难感觉到客户的表情，态度，对他所说的话真实性也不敢保证，在这样的情况下，我尽量避免或者说减少与客户在电话里的沟通时间，以最短的时间最简洁的语言介绍自己，告诉客户本次电话的目的，争取与客户预约，然后尝试与客户面对面交流，增加成交的可能性。至于朋友介绍人脉，作为销售员我更会积极的去发动身边的朋友，尽量使自己的面更广一点，得到的信息更多一点。

在寻找客户信息方面还有一个方式，就是寻找合作伙伴，比如说与电脑公司，会计事务所合作，即信息共享，在他们得到有客户希望使用软件的前提下，把信息转达给我，我去与客户沟通，只要成交过后给予介绍人一定的报酬，达到互利的结果，并且促进合作者在以后的日子里继续为我们寻找新的有效信息。

其次，无论是软件行业还是别的行业，维护老客户永远是一件有百利而无一害的事情，几乎不需要任何的成本就可以谋取很多的利益，因为老客户你服务的好，如果以后他有新增的需求那么毫无疑问，他的选择绝对是你，同样的，对老客户服务的好，他也会在有意无意中帮助你转介绍别的有需求的人成为你的新客户，而这样的介绍成功率是极其的高。同样的在这个途中我有一个设想，如果销售员与老客户关系做的足够的好，客户就能帮助到你在与别的陌生客户交流时帮你说话。

我有一个朋友是做装修业务的，他的客户都维护的非常的好，几乎每个月都能从老客户那得到新的业务单子，有一次他在某小区与一为刚拿到钥匙的业主谈起可以帮助他装修的事，这位客户对我的朋友还有我朋友的公司充满了疑惧，因为他不了解我的朋友不了解我朋友的公司，他们谈的非常的好，可是客户就是犹豫不决，不敢下决定与我朋友签单。我的朋友看出了他的疑惧，这时候他当着这位业主的面，拨通了以前他做过的一个老客户，张女士。他边拨号边对这位业主说，我现在打的这个电话是我们公司以前装修的一个老客户，张女士，您可以问问她在我们公司装修后的感觉如何，这为业主接过了电话与张女士相互沟通了一会，张女士把她在我朋友公司装修的真实的情况与这位业主作了分享，立即打消了这位业主的顾虑，而在这个时候我朋友并没有就此作罢，接着对这位业主说，我这里有我所有做过的客户的名单和联系方式，我已经征求过他们的同意了，可以在有必要时允许他新客户打电话给他们问及在我朋友公司装修的感觉如果，恰巧在这些客户的名单里，就有一位老客户是这为业主认识的，在与他的朋友沟通过后，这位业主非常高兴而且放心的与我的朋友签了单。

从这个事中给了我很多的启发，我想在我们做软件的行业的时候难道不可以用这样的方式吗?只要足够的为老客户服务好，为什么我们的老客户不愿意帮助我们?按照人性来说，谁都愿意让别人知道当初他的决定是多么的正确!听自己的没有错。

最后，在找到有潜力的客户时候，应该要明确如果与客户交流，如何促进与客户商务洽谈的进度。

在这方面我总结出一下几个步骤、

1、 初次拜访客户的目标是确定客户是否是潜力客户，是否有使用过软件，在近期是否有考虑使用软件，或者不在近期在以后什么时候可以考虑使用软件，并且了解到在购买软件方面谁是使用者，谁是评价者，谁是决策人。

2、在第二次拜访的时候我们的目标是，直接约见决策人，明确了解需求，大致需要使用软件的哪些模块，时候有个性化需求，并且约定在什么时候方便做个产品演示。

3、第三次拜访，就是产品演示，解决技术方面的问题，如果软件方面没有任何问题，在使用者，评价者，决策人没有太大异议的情况下可以考虑主动要求签单，当然也许途中并有没那么顺利，中国的国情大多需要做做关系，那么这个时候就要去做关系，可以在做完关系后去要求签单。

4、第四次拜访在签单过程中，一定要解决好回款问题，因为回不了款你卖再多的产品也得不到任何的效益，这一点不容忽视，一个好的销售员必定他的回款是非常的高的。

在整个客户沟通商务洽谈过程中，最好事前了解到该公司的规模，这样有利于你的报价，可以大概了解到该公司的价钱的承受能力。同事也最好了解到该公司的生产什么产品基本流程是什么，尽量的详细，这样有助于你的商务洽谈，与客户有更多的共同语言也能找出客户最关心的利益点。当然竞争对手也是非常重要的，了解你的对手，甚至他们的策略与战术，懂得自己的产品的有点与缺点，尽量了解对手的产品的有点缺点，知己知彼百战不殆，这样一成功率必然会很高!

客户的异议：

1、 不需要

回答、您不需要没有关系，我丢一张名片和材料放在这里，我们公司的软件可以帮助财务会计在做帐方面省很多心，可以提高工作效率，让财务节省很多的时候，轻松省力，希望您有空的时候看一下，也许会帮助到您，既然这样，那我就不方便打扰您了，下次有空的时候再来拜访您。

2、暂时没有这方面的打算

回答、是这样的先生，会计电算化是未来会计工作的主流，它可以帮助财务会计提高工作效率，减少失误，避免因为失误造成的不必要的损失，我把材料和名片放在这里，您有空的时候看一下，我相信一定会给您有所帮助的!

3、公司上层没有指示，我们下面人再想用也没有办法

回答、哦，是这样啊，您看来对企业信息化是非常认同的，确实它不仅可以帮助到我们工作提高工作效率，同样的也能直接过着间接的带来经济效益，不知道这样是否可以，希望您是否可以帮助到我约见贵公司的领导呢?我会尽最大的努力去让领导考虑到企业信息化的必要性，同样的也能够让您使用让财务软件，让您的工作更轻松省心一点，您看好吗?

4、 你们的软件没有听过啊

回答、您好，我们的公司在20xx年的时候就成立，是新加坡独资的公司，以前都是在国外市场销售，前几年在江浙一代，上海地区销售，今年开始我们开始开拓芜湖本地市场，您没有听过我是可以理解的，其实财务软件是企业内部工作的工具，重要的是在于它的实用性，是否能解决贵公司的需求，这不像是买汽车一样，买宝马和买奥拓，对于外在形象有很大的影响。

5、 最近要更新新的软件了，我们还想用以前的那个品牌的软件

回答、不知道您为什么要更新软件呢?既然他们的产品不能满足您的需求，那么为什么还要用这个产品呢?

6、我们需要跟总公司一块，总公司使用的那种软件，我们也只能用那种软件

回答、那贵公司在人事等其它方面也是跟总公司走的吗?在这些方面我们的软件同样的可以让贵公司在人事方面信息化做的更好。

7、 我现在很忙

回答、那真是不好意思打扰到您了，这样我把名片和材料放在这里，您有空的时候看一下，下次我再来拜访您，不知道您是否方便留个联系方式，这样我可以预约您，在您有空的时候来拜访您，我相信我们的产品一定会给您带来帮助，让您的工作比以前更去轻松。

8、 过段时间再说，我考虑一下

回答、真的很抱歉，也许刚才我有什么地方没有向你说明清楚，不知道您还有什么方面的顾虑和担心，不知道您现在忙不忙?如果忙的话，下次我带我们公司的顾问来拜访您，他会更您更专业的解答，我们真诚能够让我们的软件帮助到您帮助到贵公司。

9、我们这都不怎么用电脑，更不用说用软件了

回答、是这样的，会计电算化，企业信息化是未来企业的大势所趋，毕竟能够给公司带来切实的利益，我相信贵公司在未来的发展必定是需要这样的改变，现在贵公司用不用都没有关系，可以事先了解一下嘛，我想一定会让您感觉到企业信息化对公司的运作和整个工作流程效率有很大的帮助，有质的飞跃，我们也希望在实现自己的经济效益的时候，更能在贵公司的发展做出自己的一点公司，实现与贵公司的互利双赢。

10、我年纪大了不习惯用

回答、不知道您在这公司做了有多少时间了呀?相信您对这公司也有一定的感情，企业信息化是未来的大势所趋，会对公司带来很多的利益，您可以尝试着去感觉一下这样的软件对您工作带来的便利，即使您不太愿意使用，我相信等您退休了，您留下来的这份软件，信息化的理念会对您的继任者，和您的公司带来深远的意义。

11、这个事我不负责

回答、没有关系的，您可以先看看着个材料，毕竟这个软件以后您是使用者，我真诚的希望您可以体会一下它所给您带来的便利，我可以帮您和贵公司负责这方便的人去沟通，争取到让您使用这份软件，让您在工作起来更轻松，提高您的工作效率。

12、负责人不在

回答、真的很抱歉打扰到您了，不知道贵公司负责这方面的人是哪位呢?我希望能够预约他一次，因为我很坚信我们的产品可以帮助到你们，我真诚的希望能够与贵公司合作，互利双赢。

13、不理人，不作任何回复

回答、您好，很抱歉打扰到您了，既然是这样我也就这样将错就错耽搁您几分钟的时间，希望您能够给我这点时间，也许您会感觉到我很烦，因为我相信我们的产品可以帮助到您，所也就留在这里，希望能争取到您的几分钟时间，您可以和我说说在财务方面有没有遇到哪些困难呢，希望我们的软件可以帮助您解决这些问题。