重点客户管理总结

重点客户管理总结 篇1

在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动;如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多。

“客户的需求就是我的工作”

我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。

开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。

随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。

我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。银行客户经理年度总结又如以开展有益健康的健身活动为线索，与客户开展乒乓球、羽毛球活动，既把与客户的交往推向深入，又打破了传统公关模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在与一家房地产公司相关人员进行友好切磋球技的同时，获悉客户欲对其部分房产进行拍卖，他积极的工作，使其拍卖款500万元，成功转入我行。

我对待工作有强烈的事业心和责任感，任劳任怨、积极工作，从不挑三拣四，避重就轻，对待每一项工作都能尽心尽力，按时保质的完成。在日常工作中，他始终坚持对自己高标准、严要求、顾全大局、不计得失，为了完成各项工作任务，不惜牺牲业余时间，放弃双休和假期，利用一切时间和机会为客户服务，与客户交朋友，做客户愿意交往的朋友，我通过不懈的努力，在20__年的工作中，为自己交了一份满意的答卷。

重点客户管理总结 篇2

关于一个中心三个重点的经营思想，是我在做蒙牛牛奶的时候提出来的当时提出来的内容是以深度营销为中心，一个重点客户的管理，一个重点区域的`经营，一个重点品项的经营。对于当时的市场工作是起到了很大作用了的现在还还是秉承这一经营原则和理念。重新提到一个中心两个重点。但要对一个中心稍微作一下修改。那就是以销售利润为中心，加强一个重点客户的管理，进行一个重点区域的运作，做好一个重点产品的经营。

我们的公司才刚刚起步，一切的人力和物质资源都是有限的因此，我们不但要依靠艰苦奋斗的精神来创造我们的物质财富。还要善于调动我们的智力资源，科学决策和有效整合社会资源。

做任何工作，我们都要有所侧重点。分清主次抓重点。19世纪末20世纪初的意大利经济学家和社会学家维弗烈度"帕累托提出来一个马特莱法则，也叫80：20法则。这个法则告诉我们在很多情况下，一小部分事情往往要比其他很多事情重要得多。20%的业务骨干带动80%的工作业绩；20%的重点商品、重点用户带来了企业80%的利润；将80%的资源投到重要的20%的区域和重点客户上。

一个中心三个重点也是根据80：20这个法则提出来的有一个总体的经营思想和规划布局来指导我们的方向，这有利于我们日后工作的开展和进行。

关于一个中心

以销售利润为中心

我们是一家刚刚起步的公司，正处于艰苦创业的关键时期。我们目前最大的目标和战略就是如何活下去，并在活下去的同时寻找机遇谋求发展。要活下去公司的利润是关键。所以我们必须要以公司的销售利润为中心。一切的工作都要围绕着公司的销售利润来进行。这是未来几年公司的根本和核心战略。

关于三个重点

加强一个重点客户的管理，进行一个重点区域的运作，做好一个重点产品的经营。

我们要增加我们的销售收入就必须增加我们的销售量，要增加我们的销售量就必须加强重点客户的合作与管理。把资源重点投入到这一块。聚焦集中资源，进行单点卖力的提升。做好这20%的终端客户，我们80%的销售量就有了保证和着落了。这是保证销售量和提升销售量的一个重要策略。也是下一步的重点工作之一。

对于区域市场的开发和经营我一惯反对四面出击和村村点火处处冒烟的做法。集中优势兵力，各个击破市场；聚焦集中资源，重点突破市场。是我所一贯主张和倡导的去年珠海中富集团推出的富山矿泉水就是到处开发市场，把战线拉得太长而失败的当时我就预见了他们最终的结果。我们不要走别人的老路重蹈覆辙。集中优势兵力，各个击破市场；聚焦集中资源，重点突破市场。做市场就像打仗一样，胜利是一枪一炮打出来的不能贪大求全。市场要一块一块的做，客户要一个一个的争取。打一场市场持久战是我们必须坚持的全局性战略，但是在我们坚持久战的同时必须加快开发市场的步伐。攻下一个市场然后规范下来。再去做下一个市场。一步一步的滚动向全局市场推进发展。

我们公司目前的产品品项多产品结构复杂。必须要根据市场的需要和公司毛利及发展的需要进行适当的产品结构调整。把毛利高的产品作为我们重点向市场推广的对象，对不赚钱的产品进行适当的淘汰。并积极向外界引进优质和高毛利产品来经营和销售。经营好重点产品我们才能获得更多和更丰厚的商业利益。也才能发展和壮大自己。

对于一个中心三个重点的经营思想和规划布局的计划原则，并不是固定不变的，还要根据不同的时期和需要不断的进行修改和完善。同时也希望大家提出批评和意见。